goldoff (goldoff) wrote,
goldoff
goldoff

Category:

Книги Гарри Беквита о маркетинге услуг

Средний американец не считает себя таковым. Когда исследователи попросили людей оценить свои успехи в отношениях с другими людьми, 60% опрошенных поставили себе 9 из 10. Наша иллюзия собственного превосходства настолько широко распространена, что психологи придумали ей специальное название - "эффект "Лейк-Уобегон"". Поэтому исходите из того, что Вы обслуживаете клиентов плохо. И это заставит Вас совершенствоваться.

Услуги. Что может быть проще? Любой человек, открывая свой бизнес, первым делом думает о услугах. От парикмахера до консультанта, от колдуна до преподователя - все занимаются самым простым в мире бизнесом - услугами.

Но почему у всех это получается так по-разному? Почему к одному массажисту идут и стар, и млад, а у другого дыра в кармане да вошь на аркане? Почему из тысяч и тысяч бизнес-тренеров известны единицы? Потому что услуги, как утверждает Гарри Беквет, самый сложный в мире бизнес.

Я с ним согласен. Потому что когда ты продаешь товар, ты продаешь ценность. А когда ты продаешь услугу, ты продаешь будущую ценность. И в этом слове "будущую" и есть основная сложность этого дела. Ты должен так понравиться клиенту(ну или задурить ему голову, кому что ближе), что он покупает у тебя обещание, что все будет хорошо. Ну если не хорошо, то не очень плохо.

Гарри Беквит, у которого этот процесс получается, решил облегчить жизнь всем остальным. Об этом его бестселлеры "Продавая незримое" (даже в России вышло 4 издания этой книги) и написанная на волне успеха через три года "Четыре ключа к маркетингу услуг".
Они построены как набор коротких, заканчивающихся афористичным выводом советов. Причем написаны замечательно!

Первая книга более подробна и более разнопланова. В ней рассматривается весь процесс продаж - ну или маркетинга, как кому нравится, я буду использовать оба этих термина,- услуг.
Как начать бизнес. Как провести исследование рынка и места своей фирмы на нем. Почему для продажи услуг особенно важен маркетинг. Восемнадцать заблуждений планирования. И снова о том, как исследовать мнения потребителя. Затем Беквит говорит о позиционировании - он очень верит в эту концепцию Траута. Затем много и небезинтересно о ценообразовании. Дальше по мелочи - важность нейминга, реклама, лояльность клиентов и прочие короткие советы.

Вторая останавливается на особо важных, с точки зрения Беквита, вещах в маркетинге услуг. Это цена, бренд, упаковка и взаимоотношения с клиентом. Советы частично пересекаются с первой книгой, частично новые. В самом тексте больше теории и рассуждений, сами главы длиннее и информативнее. Но не менее полезны.

Вообще, практическая направленность и польза - ключевые вещи в этих книгах. Я не буду писать про идеи, которые вынес из них. Скажу только, что их 24 штуки. То есть 24 разных, посвященных различным сферам продажи услуг мысли, которые можно и нужно использовать на практике. Это для моего стиля чтения очень много! Я просто посоветую прочесть обе книги, желательно как это делал я - одну за другой.

Плюсы: громадное количество легкоприменимых идей. Легкий язык, подробное рассмотрение различных вопросов продажи услуг. Практически полное отсутствие воды.
Минусы: ко многим идеям нужно подходить осторожно, они как минимум спорны. Во-первых, потому что справедливы для американсокго менталитета. А во-вторых, потому что справедливы скорее для отдельных видов финансовых услуг.
Кому читать: Всем, кто работает в сфере услуг и хочет делать свою работу хорошо. Вообще всем - от парикмахерши до партнера "Эрнст энд Янг".
Оценки: обе книги 8 из 10.

А самая правильная мысль Беквита - не ищите у экспертов ответов на все вопросы. Не существует никаких ответов. Все, что Вы получите - это лишь точку зрения одного человека.
Поэтому прочтите эти книги, критически их осмыслите, и возьмите из них самое полезное. Я уверен, что такого будет на несколько листов в блокноте мелким почерком.
Tags: бизнес литература, маркетинг
Subscribe

  • Как я взламывал замки

    Так получилось, что вчера и примерно 16 лет назад я вскрывал двери в квартиру. Повод порассуждать, что изменилось в нашей жизни за это время.…

  • История Мэ и Жо

    Швейцарец Стефан Шмитц совместно со мной про вечную историю с сотворения мира. Он нарисовал, я скомпоновал. У него такого много, поинтересуйтесь.…

  • Memento mori

    Отличное приложение. За 149 ре 5 раз в день напоминает, что мы все умрем. Присылая мотивирующие цитаты про смерть. Что характерно, находится оно в…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments