goldoff (goldoff) wrote,
goldoff
goldoff

Джейми Рейди "Как я продавал виагру"

В 25 лет Джейми по "амнистии для студентов" ушел из армии. Он уже не мог бесцельно сидеть на японской базе Зама, скучая, отрабатывая 20000$-ю годовую стипендию, которую дядя Сэм давал ему за будущие 5 лет службы в кадрах ВМФ и мечтая о неминуемой пенсии.
Его папа, финансист, трижды назвал его идиотом, узнав об этом. И потом каждый день будил в 7 утра, спрашивая:- "А ты до сих пор не устроился на работу???". И при этом звонил каждое утро по нескольку раз, проверяя, спит сын или все-таки ходит по собеседованиям и пытается устроиться в этой жизни. И заставлял стричь газон! И не давал денег!!!

А знали бы Вы, сколько денег требуют ежедневные попойки с друзьями, или посещения баскетбольных и бейсбольных игр. Тут еще и девушка в Чикаго. И чтобы быть рядом с ней, нужно как минимум в это гребаное Чикаго переехать. А это деньги, снова деньги. И других девушек забывать не хочется. Что днег тоже не прибавляет. В общем, тяжело жить 25-летнему лоботрясу.

Так начинается книга о бизнесе и продажах(да-да!) "Как я продавал виагру" Джейми Рейди.
По содержанию это смешная, живая и интересная история 5-летней работы Джейми в гиганте мировой фарминдустрии Pfizer в тот момент, когда там изобрели "Виагру". А по содержанию - учебник прямых продаж от торгового представителя, который был признан лучшим по США среди нескольких десятков тясяч его коллег. Недаром оригинальное название книги Hard Sell.

В книге рассказывается весь путь торгового представителя от устройства на работу до увольнения. При этом честно анализируются как положительные, так и самые неприглядные стороны этой работы. По косточкам разбирается действия руководства, их просчеты и гениальные предвидения. Достается конкурентам, врачам-клиентам, коллегам - всем, кто имел счастье находиться рядом с Джейми в эти веселые 5 лет.

Все это рассказывается с шутками, пусть и немного сортирными и "американизированными", и легким матерком. Который переводчик иногда даже художественно улучшает. Например, каламбур про появление "Виагры" от врача-уролога выглядит так "Парень! Какие научные проверки! Мы уже столько лет ждем это еб*чее лекарство". Но такой вольный стиль изложения не мешает Джейми говорить действительно умные и интересные вещи.

Что в книге есть полезного?
Во-первых, система работы торгового представителя, читай, менеджера по продажам. От обучения, которое Джейми описывает словами "промывали мозги", до контроля результатов - три шикарные и смешные главы посвящены тому, как Джейми и его коллеги обманывали контролирующих менеджеров, всячески надругаясь над способами проверки их рабочей активности - и до нефинансовой мотивации такого рода агентов и их карьерному росту.

Во-вторых, много интересного в книге сказано о системе работы с клиентскими возражениями. Действительно - как продать товар клиенту, который не то чтобы не хочет тебя слушать, но даже не пускает тебя к себе в кабинет? Основное тут - иметь под рукой рекламные и статистические материалы, подготовленные по самым частым возражениям и не забывать, что ты продаешь не товар, а выгоду для клиента. Постоянно повторять себе - не товар, а выгоду. Выгоду для клиента.
Ну и использовать известное достаточно правило - нужно сначала выслушать клиента, потом с ним согласиться(!!!), потом понять, против чего он все-таки возражает(смысл претензии), потом привести контраргумент, и потом сделать "горячее" предложение о сделке, раз уж возражение мы разрешили. А если не сработало - пройти этот цикл еще и еще раз.

В-третьих, в книге много интересного о фармакологическом рынке в целом. К сожалению, об американском фармакологическом рынке. Но как и почему продаются таблетки(и подобные товары, которые можно объединить в группу "товары для красоты и здоровья") начинаешь понимать намного больше. Ну и разумеется, все приведенные маркетинговые программы можно примерять на себя.
Очень интересна история о рекомендуемой дозировке суперхита продаж Pfizer "Виагра". Ее по плану начали выпускать в трех видах - 25мгр, 50мгр и 100мгр. Человеку среднестатистически для одного приема достаточно 50 гр. Как сделать, чтобы представители не вынуждали врачей прописывать большие дозировки "Виагры", чем нужно, чтобы больше зарабатывать? Маркетологи подумали, и сделали таблетки по 50 мгр и по 100 мгр в одну цену. И сразу столкнулись с шикарным последствием - пациенты сами стали просить прописать им таблетку 100 мгр, чтобы дома разделить ее на 2 части и получить 2 суточные дозы по цене одной. Ошибка маркетинга? Налицо, причем еще на момент разработки. Чтобы ее исправить, сначала сделали таблетку сложной ромбовидной формы, чтобы ее практически невозможно было разделить на равные части на дому. Когда и это не сработало, стали придумывать легенды для врачей - мол, вокруг таблетки есть особая токая оболочка, которую нельзя повреждать. Или что в 100-мгр таблетке вся полезная часть есть только в одной половине, а во второй "специальный голубой порошковый наполнитель". Проблему это до конца не решило, но остроту сбавило. Мораль - думай о продукте еще до его выпуска. А если что-то пошло не так, думай о легенде.

Книгу очень рекомендую. Наибольший ее плюс - наряду с развлекательностью - то, что она заставляет думать. Уж такой стиль подачи информации у автора.

Плюсы: написано легко, интересно и местами действительно смешно.
Например, Джейми говорит о том, что любил появляться в тренажерном зале в 6 утра, когда точно знал, что приехавший инспектировать их большой начальник занимается там. Но так как этому предшествовали бурные пьянки, приходилось забивать запах алкоголя мятными пастилками. И вот сентенции Джейми о занятиях спортом периодически перебиваются замечанием, сделанным курсивом " как этому Джейми удается делать такие чудеса с полным ртом мятных пастилок". На четвертое повторение этого замечания уже смеешься в голос.
Практическая польза - большое количество информации о работе системы прямых продаж. Много о нефинансовой мотивации менеджеров и подчиненных. Много интересных маркетинговых программ от фармпроизводителей США.

Минусы: иногда навязчивый юмор; усердно создаваемый Джейми имидж ничего не умеющего и не понимающего дурака и раздолбая(хотя между строк читается, что он много, тяжело и хорошо работал, чтоб бы он не писал про девочек и пьянки. И что соображает он на уровне, а иногда даже и поболе чем самоназванные гуру менеджмента).

Кому читать: среднему и высшему менеджменту в продажах, высшему менеджменту в маркетинге. Остальным - для развлечения. Оценка 8 из 10.
Tags: бизнес литература, маркетинг
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Самые дорогие скульптуры в мире

    Самые дорогие за историю скульптуры: «Указующий человек» (около 141М, в 2015 году) и «Шагающий человек I» (около 104М, в 2003 году). Автор обоих…

  • Великая война как причина утиных губ

    Нынешнее раздолье пухлых губ, острых скул и прочих подтяжек обязано, как ни странно, Первой Мировой войне. Ужасное, новое на тот момент оружие…

  • Как поп сказал херня

    Исповедь как таинство я проходил ровно один раз. В туристической церкви Казанской Божьей матери в Коломенском, у молодого поджарого священника…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments